Un Problema Implorando una Mejor Solución *
Hace unos meses atrás, conversando un café con un gran amigo, se produjo el siguiente dialogo:
– «Acá hay una gran oportunidad porque, según lo que me comentaron, ellos están usando la solución de software que es la menos mala del mercado«
Yo lo quedé mirando en silencio mientras escuchaba en mi interior el siguiente sonido:
Zing!!!
Fue el ruido de la oportunidad atravesando mi mente como una bala y puesto que ella toca la puerta de las mentes preparadas, usemos este caso para ilustrar algunas cosas que pueden ser interesantes de discutir.
Para comenzar, algo de análisis estratégico:
Considerando la Oportunidad
Todos queremos ser reconocidos como los descubridores de la cura definitiva del resfrío común, del cáncer o del HIV. Está muy bien grabado en nuestra estructura mental el buscar reconocimiento y también trascendencia. Todos, de una manera u otra, buscamos ser reconocidos por algo importante y que permanezca en el tiempo.
El fenómeno anterior también se da en el caso del desarrollo de software. Todos soñamos con escribir el próximo aplicativo que revolucione el mercado. Todos fantaseamos con realizar el próximo Software de Redes Sociales, el buscador que destrone a Google o el servicio de correo que acabe con Gmail pero ¿Ya se percibe cuál es el problema de este enfoque? Está precisamente en la palabra “Todos” puesto que si todos están buscando hacer la “próxima-mejor-cosa-del-mundo” la competencia será feroz y con seguridad ocurrirá el siguiente fenómeno micro-económico:
“En un ambiente de exceso de oferta, el precio siempre caerá al mínimo”
Dicho de otra forma: Si eres el único proveedor de un producto o servicio y el mercado lo quiere, en la práctica existe un gran margen para fijar todas sus características, incluyendo el precio. Tomemos como ejemplo la anécdota de Henry Ford, quien respondió la pregunta de porqué el Ford modelo T era sólo fabricado y vendido en color negro diciendo: “La gente puede tener el modelo T del color que quiera, siempre y cuando sea negro” ☺
Algunas décadas después ¿Qué ocurre con el mercado automotriz? Existen múltiples fabricantes y todos ellos coinciden en que los márgenes de comercialización son muy bajos, lo que ha empujado el negocio hacia la venta de servicios y repuestos.
No podemos hablar hoy de un exceso de oferta de vehículos (me queda la duda si la quiebra de algunas empresas del ramo invalida esta afirmación, pero esa es otra historia asociada a la coyuntura económico-financiera actual), pero el ejemplo sirve para graficar el que si hay competencia, no hay tanta autonomía para fijar precio y esa libertad es inversamente proporcional a la cantidad de competidores. Lo anterior es válido considerando productos o servicios similares y no diferenciados.
Hace varios años tuve una interesante reunión con uno de los dueños de una empresa que se dedica a la entrega de reportes de medición en línea de audiencias de medios de comunicación (TV, radios, etc.). A falta de soluciones adecuadas, desarrollaron en casa una serie de tecnologías. Esa vez nos reunimos para analizar una oportunidad de negocio para exportar la solución y al momento de definir el presupuesto del proyecto esta persona me dijo algo que me dejó totalmente perplejo: “Olvídate de lo que ya gastamos. El monto de la inversión que hicimos en desarrollar esta tecnología no es importante para este negocio”.
Luego de volver a sentarme en la silla me puse a pensar ¿Porqué el costo de desarrollo no es relevante? Porque el caso del software es diferente, siguiendo nuestro ejemplo anterior, al de la fabricación de vehículos, puesto que al no requerir materia prima, el costo marginal de un sistema informático es prácticamente cero.
Si la solución para medir audiencias en línea ya la habían desarrollado, el costo de “fabricar” una copia adicional de ese sistema es, prácticamente, el costo de duplicar el CD. ¿Da susto no?
Entendiendo la Competencia
Si estás buscando la oportunidad de entrar en un mercado, al momento de analizar la competencia que existe puedes encontrar, básicamente, 4 atributos que caracterizan a las empresas que ahí actúan, considerando su tamaño y capacidad:
1. Grande.
2. Pequeña.
3. Inteligente.
4. Torpe.
Se pueden describir estas propiedades de la siguiente forma:
Tamaño:
– Grande:
Estructura de varios niveles.
Funciones altamente desagregadas.
– Pequeña:
Estructura plana, con pocos niveles.
Todos hacen de todo.
Capacidad:
– Inteligente:
Entrega las soluciones que el cliente espera e incluso un poco más.
Atiende bien al cliente.
– Torpe:
No escucha ni atiende al cliente.
No se preocupa por innovar.
Burocrática.
Identificando la Oportunidad
Digamos que al caracterizar a la competencia, la podemos ubicar utilizando cualquier combinación de las coordenadas anteriores de la siguiente forma:
1. Grande e Inteligente. Acá la verdad no hay mucho que hacer y sería casi suicida intentar competir contra las empresas que están en este cuadrante. Son empresas que cuentan con una gran cantidad de recursos y talento y lo hacen funcionar. Ejemplos: Apple, Google, HP, Coca-Cola y Microsoft.
2. Grande y Torpe. Acá está la verdadera mina de oro para explorar oportunidades. En este cuadrante están los clientes que están disconformes y que usan “lo que hay” principalmente por la falta de alternativas. Ejemplo: Microsoft (Si, se puede estar en dos categorías porque Microsoft lo hace muy bien en algunas áreas como las herramientas de desarrollo y muy mal en otras como Windows Vista ☺) y un fabricante de software de gestión de la calidad con el que sufrimos en un proyecto hace un tiempo.
3. Pequeña e Inteligente: Al igual que las grandes e inteligentes, estas empresas también son difíciles de combatir y mi recomendación es generar alguna estrategia de abordaje con un alto nivel de diferenciación. Ejemplo, mi empresa ☺
4. Pequeña y Torpe: Estas empresas, al no tener el tamaño (y la caja) de una grande, tienen una vida bastante limitada, siendo muy sensibles al ataque de cualquiera de las inteligentes. Ejemplos: Se me ocurren un par, pero me los reservo para no herir susceptibilidades.
Renuncia de Responsabilidad
Mi amigo Paul es físico atómico especializado en la mecánica cuántica (particularmente en la óptica cuántica) y gracias a su influencia he revivido mi interés por los sistemas complejos como lo son el clima y la economía.
El problema que tiene el estudiar este tipo de sistemas es precisamente el alto grado de confusión que pueden generar en la mente de quien los trata y puede ser la tarea de toda una vida el tratar de entenderlos.
Una forma más segura de aproximarse a este tipo de problemas es intentar descomponerlos en unidades de información que sean más fáciles de digerir y desde ahí tratar de integrar la complejidad y sus relaciones hasta llegar al todo de una forma gradual y que no nos cocine el cerebro en el proceso.
En estas entregas estamos lidiando con temas complejos, los que interactúan de forma dinámica con otras variables pero para facilitar el proceso es que he optado por simplificar algunos aspectos del análisis y agradezco vuestra generosidad al permitirme esa licencia.
Un abrazo y hasta pronto.
